Секреты эффективного ценообразования

Здравствуйте, уважаемые собственники саун и бань!

 В последнее время многие владельцы саун и бань вынуждены поднимать цены на свои услуги. Но как это сделать грамотно, чтобы не потерять клиентов? В связи с этим, мы провели исследование по ценообразованию на нашем портале Laznya.

Мы хотим поделиться стратегиями по эффективному установлению цен на услуги вашего заведения. Это позволит вам определить наилучшую стоимость услуг для увеличения вашего дохода.

 Наверняка вы замечали, что некоторые цены оказываются наиболее продуктивными в сравнении с другими. Почему?

 На помощь приходит углубление в психологию покупателя.  А именно в психологию восприятия чисел. Выполняя следующие рекомендации вы сможете добиться максимальной продуктивности от установленной цены.

• Уменьшите в цене цифру слева всего на один. 

Многие уже используют популярную фишку маркетинга — цены, которые заканчиваются на 99 или 95. Например, 99,99 грн. И это действительно увеличивает продажи. Но есть ещё один момент — это цифра слева, которая также дает положительные результаты.

Например:

Стоимость ваших каких-либо услуг 80,90 грн.

Изменение цены на 80,89 грн. большой роли не сыграет.

А вот различие между 80,00 грн. и 79,99 грн. видна сразу. Второй вариант наиболее привлекательный.

Все дело в работе человеческого мозга и его способности обрабатывать численные значения. Он настолько быстро обрабатывает информацию, что определяет размер числа ещё до того, как перестает читать. К тому же, эффективно первые цифры визуально выделять.

В прайсе на ваши услуги лучше написать 79,99 грн., чем 80 грн.

• Делите стоимость ваших услуг на количество посетителей

Вы привлекаете внимание клиентов, когда предлагаете им оплатить ваши услуги небольшими частями. Допустим, к вам записывается компания. Вам необходимо поделить стоимость часа на количество человек в компании. Т.е. нужно показать, насколько мала стоимость, которую придется заплатить клиенту за проведенное время с друзьями.

 Например:

Стоимость 1 часа в вашей бане — 300 грн., а вместительность бани —  4 человека.

В этом случае, делим 300 на 4, и в рекламном буклете пишем:

 от 75 грн./час с человека.

Согласитесь, эта надпись привлекательнее, чем

300 грн./час

Сравнивая величину отдельного платежа, человек делает выбор в пользу меньшей суммы.

• Уменьшите неприятные оплаты

Когда мы расстаемся с наличными и платим за какие-то услуги, мы испытывает чувство “боли”. Это называют “боль оплаты”. Когда деньги списываются безналичным расчетом, то боль уменьшается. Введите возможность оплаты ваших услуг с помощью карты, и люди будут лучше себя чувствовать. Ваше заведение у них не будет вызывать “болезненных” ассоциаций.

• Сначала оплата — затем услуги 

Ваши клиенты должны оплатить услуги бани или сауны до того, как воспользовались ими. С психологической стороны в этом случае в выигрыше и вы, и посетители. Выгоды:

1. Вы получаете своевременную оплату;
2. Оплачивая услугу сразу, клиент сосредотачивается на преимуществах вашего заведения.

Оплата после получения удовольствия от бани будет для клиента “болью” — неприятным действом.

• Акцент на времени, а не на деньгах.

При описании услуг не упоминайте деталей, которые касаются денег. Эффективнее говорить о времени.

Например:

1. Всего немного времени и вы насладитесь нашей баней (Время)

звучит лучше, чем

1. Всего немного денег и вы насладитесь нашей баней (Деньги).

• Правильные скидки

Неграмотное выставление скидок может навредить вашему заведению. Не стоит делать скидки слишком часто. Это балует клиентов, и они ждут новых, не покупая услуги за обычную цену.

Какую скидку поставить?

Есть правило 100%. Если ваша цена меньше 100%, ставьте скидку в % — допустим, 25%. Если больше — в денежном эквиваленте, 25 грн.

Например, цена — 175 грн. Значит скидка — может быть 25 грн., а не %.

И последнее, от повышения цен никто не застрахован. Однако увеличивая стоимость, прописывайте преимущества ваших услуг, их уникальность и выгоды для ваших клиентов. Тогда у клиентов не останется вопросов и все будут довольны: вы повышением цен, а клиенты — качеством улучшенных услуг.

Задавайте вопросы и делитесь собственным опытом в комментариях под этим постом.